среда, 19 марта 2025 г.

Повышение продаж без скидок: стратегии и инструменты для роста - Carrot quest (https://www.carrotquest.io).

By 

Краткое описание:

Скидки и акции как инструмент стимулирования продаж. Скидка — быстрый способ привлечь покупателя. Цена падает и спрос растет. Клиент чувствует выгоду, ...

Скриншот страницы:

Повышение продаж без скидок: стратегии и инструменты для роста О продукте Разделы Кейсы Библиотека Заказать демо Зарегистрироваться Зарегистрироваться Главная Блог Автоматизация Повышение продаж без скидок: 7 механик для перехода от акций к долгосрочному росту 16 минут 19.03.2025 автоматизация Способы увеличения продаж Содержание Содержание Маркетолог Олег искал новый инструмент для увеличения продаж. В итоге остановился на простом стимуле и начал раздавать скидки. Сначала все шло отлично: клиенты покупали, обороты росли. Но потом оказалось, что маржа с каждой продажей падает, а постоянные «горящие акции» больше никого не цепляют. В какой-то момент письма «Мы закрываемся, ликвидация» перестали даже открывать. Если вы тоже попали в такую ситуацию (надеемся, что нет) или просто ищете новые способы привлечения пользователей и денег — читайте статью. А если времени мало, вот 4 главные мысли: Сама по себе скидка дает всплеск продаж, но не создает устойчивого роста. Если раздавать их слишком часто, это может уронить ценность продукта в глазах клиентов. Можно продавать больше, не снижая цену. Персонализация, программы лояльности, бесплатная доставка и экспертность заменяют скидки и повышают средний чек. Цена — это не просто цифра. Если продукт ценен, клиент готов платить полную стоимость. Нужно работать над восприятием ценности, а не бороться за самую низкую цену. Как только клиенты понимают, что товар всегда можно купить дешевле, они перестают платить полную цену и бренд теряет контроль над своим ценообразованием. Скидки и акции как инструмент стимулирования продаж Скидка — быстрый способ привлечь покупателя. Цена падает и спрос растет. Клиент чувствует выгоду, а бизнес получает выручку. На самом деле скидки работают только в определенных ситуациях, а в остальных бьют по маржинальности и превращают бренд в заложника демпинга. Какие задачи решают с помощью скидок: Разово увеличить продажи. Ценник со скидкой мотивирует клиента, но не гарантирует более высокую прибыль: нужно продать больше товаров, чтобы заработать. Выделиться на новом рынке. Новому бренду сложно привлекать клиентов. Скидка снижает барьер для первой покупки: клиент пробует продукт, а компания получает шанс доказать его ценность. Сократить убытки. Товары с истекающим сроком годности, модели прошлых сезонов или просто залежавшийся ассортимент. Здесь скидка спасает от убытков. Стимулировать повторные покупки. Некоторые сегменты целевой аудитории реагируют на бонусы. Программа лояльности с временными скидками может работать, если повышает LTV . При этом в 2023 году 42% компаний отмечали падение прибыли из-за ценовых войн, а 78% клиентов продолжают покупать у брендов, которые предлагают ценность , а не низкую цену. Чем опасны постоянные скидки Убивают маржинальность. Каждый процент скидки режет прибыль. А постоянные акции ставят бизнес в ситуацию, где продавать становится невыгодно. Разрушают ценность бренда. Если продукт всегда со скидкой, клиент привыкает к низкой цене. Он не воспринимает товар как ценный, а бренд как премиальный. Привлекают не тех клиентов. Покупатели, реагирующие только на скидки, не лояльны. Они уйдут туда, где цена ниже и обычно удерживать их бессмысленно. Запускают бесконечную гонку цен. Если скидки применяют все, выигрывает тот, кто уронит цену ниже. Компании вынуждены терять деньги, чтобы опережать конкурентов. Еще в середине XX века большинство компаний конкурировали ценой. Производители товаров массового спроса снижали стоимость, чтобы вытеснить конкурентов. Этот подход работал, пока экономика росла, а покупательская способность увеличивалась. Но в 70-х и 80-х годах рынок изменился. Появилась новая модель конкуренции — позиционирование через ценность, а не через скидки: Массовый маркетинг и начало ценовых войн (1950–1970-е) Развитие брендов и начало ценностного маркетинга (1980-е–1990-е) Эпоха персонализации и маркетинга ценности (2000-е–сейчас) Растет производство и потребительский рынок. Компании соревнуются за массового клиента. Рынок наводнили однотипные товары и скидки перестали быть конкурентным преимуществом. Бренды начали искать другие способы выделяться. Клиенты стали требовательнее и теперь скидка — это короткий путь к падению прибыли. Инструменты: — снижение себестоимости, — агрессивные рекламные кампании, — демпинг ради захвата доли рынка. Инструменты: — позиционирование через качество и эмоции, — работа с репутацией, — новые маркетинговые концепции (бренд-стратегии). Инструменты: — создание экосистемы вокруг продукта, — использование данных для глубокой персонализации , — омниканальный маркетинг, — этичность бренда и экологичность. ГУМ снижает цены на массовые товары, вытесняя кооперативные магазины, которые не могут конкурировать. Государство берет рынок под контроль, устраняя альтернативу. «Восход» мотоциклы делают ставку на надежность и простоту вместо гонки технологий. Покупатели выбирают его за доступность и выносливость. Вместо скидок, как у конкурентов, «Связной» продвигает персональные предложения и клубные карты. Клиенты остаются за сервис и статус, а не за цену. Хотите быстро запустить сценарии и собирать больше лидов на том же трафике? Подключите команду роста Carrot quest — она найдет слабые места в вашей воронке и настроит сценарии, чтобы улучшить ключевые показатели. Первые механики для сайта предложим уже на бесплатной консультации. Записаться на консультацию Эффективное использование скидок и акций для повышения продаж Сейчас сложно представить российскую компанию, которая полностью отказалась бы от скидок как инструмента. Единственный способ сделать это — увеличить ценность продукта так, чтобы она полностью перевешивала выгоду от скидки. Пользователь будет уверен в качестве настолько, что не будет дожидаться акций. Если применять скидки без стратегии, бизнес быстро столкнется с падением прибыли и лояльности . Но если скидки встроены в продуманную систему, они работают на рост. Сезонные акции и распродажи Единственный вариант снижения цены, который не убивает маржинальность. Пользователи ждут этих акций, но при этом скидки не снижают ценность бренда, потому что клиент понимает их временный характер. Как использовать: устанавливать четкие сроки акции, ограничивать количество товаров, заранее прогревать аудиторию анонсом до старта, подключать кросс-продажи . К сезонным акциям вроде черной пятницы компании прогревают заранее, а еще — создают дефицит и повышают средний чек за счет комплектов и up-sell При планировании сезонных акций важно не растягивать срок скидки и не давать ее на все товары подряд. А еще обычно советуют заранее подготовить логистику, производство и сервера к нагрузке. Скидки для новых клиентов Разовую скидку на первый заказ часто дают во многих компаниях. Но если нет сценария удержания, клиент уйдет сразу после первой покупки. Как использовать: ограничить размер скидки, делать предложения с привязкой к следующим покупкам, ориентировать скидки на сегмент клиентов с высоким потенциалом LTV. Первый месяц бесплатной подписки на FitStars — это не просто скидка, а инструмент удержания и способ активировать клиента в экосистему регулярных тренировок Важно помнить, что слишком высокая скидка вредит маржинальности, а отсутствие механики повторных покупок и одинаковое предложение для всех сегментов снижает лояльность. Программы лояльности с бонусами и вознаграждениями Такие программы помогают стимулировать спрос без демпинга. Клиент получает выгоду, но бизнес не теряет деньги. Как использовать: начислять бонусы за регулярные покупки, давать немонетарные вознаграждения вроде раннего доступа, предлагать уникальные бонусы на основе истории покупок. Рокетрубли начисляются за покупки по карте, приглашение друзей в Рокетбанк и участие в конкурсах. Рокетрублями можно компенсировать покупки с карты (но только полную стоимость и только для покупок, совершенных в течение предыдущего месяца). Чтобы запустить программу лояльности, которой действительно будут пользоваться, избегайте сложных правил начисления бонусов и быстрого сгорания баллов. А еще не забывайте про формирование ценности продукта. Акции в соцсетях Скидки могут работать как инструмент продвижения, если стимулируют UGC (контент от пользователей) и вовлечение. Как использовать: проводить розыгрыши и давать скидку за репост или комментарий, делать скидки за UGC (отзывы, фото, видео с товаром), запускать коллаборации с блогерами и делать ограниченные предложения для их подписчиков. При запуске таких акций бренду важно следить за порогом участия и вовлечения, и контролировать контент, который создают пользователи. Альтернативные стратегии повышения продаж Проработка уникального торгового предложения. Без четкого УТП бизнес превращается в одного из сотен похожих игроков. Сильное предложение решает конкретную задачу клиента и предлагает выгоду, которой нет у конкурентов. Tesla не продают электромобили. Они продают будущее без бензина и передовые технологии. УТП компании — дальность хода, автономное управление и экосистема обновлений по воздуху Частые ошибки: Слишком широкое УТП. Если попытаться ориентировать предложение «на всех», то есть риск не зацепить никого. Акцент на характеристиках, а не выгодах. Пользователям плевать, сколько тысяч ворсинок в вашей расческе, им важнее, что она помогает распутать волосы. Отсутствие доказательств. Кейсы, отзывы и тесты подтверждают обещания лучше тезисов в рекламе. Повышение ценности продукта. Чем выше ценность, тем меньше клиент думает о цене. Бренды, которые вкладываются в качество, получают преданных покупателей без необходимости демпинга. Как увеличить ценность продукта: работать с качеством и характеристикам, которые важны людям; улучшать сервис: поддержка, доставка, гарантия; прокачивать клиентский опыт, чтобы пользователь возвращался снова. «Яндекс.Плюс» вместо отдельной подписки на музыку или кино, «Яндекс» создает экосистему сервисов с бонусами для такси, доставки и кешбэком. Пользователи платят больше, но получают полный цифровой комфорт. Пользователи выбирают экосистему не дожидаясь скидок Частые ошибки: Игнорирование сервиса. Качество товара не спасет, если клиенту сложно его купить или вернуть. Недооценка эмоций. Сухая функциональность без момента осознания пользы не запоминается. Несоответствие цены и ценности. Если клиент не понимает, за что платит, он уйдет. Контент-маркетинг. Контент делает бренд экспертом и формирует доверие. Если клиент получает пользу еще до покупки, он с большей вероятностью выберет компанию без оглядки на скидки. Как контент-маркетинг влияет на продажи: обучает пользователей с помощью гайдов и инструкций; показывает кейсы клиентов, которые добились результата с продуктом; развлекает и вовлекает в коммьюнити. Мы в Carrot quest тоже продвигаем платформу автоматизации маркетинга через экспертность. Люди подписываются на статьи в блоге, изучают бесплатные гайды, а потом покупают продукт. Подписывайтесь и вы, правда полезно. Подпишитесь на рассылку Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных Спасибо! До связи в четверг ✨ Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета. Заказать консультацию Частые ошибки: Контент без стратегии. Разрозненные статьи без связи с продуктом не работают. Продажа в лоб. Контент должен сначала давать пользу. Отсутствие анализа. Без метрик нельзя понять, какие материалы работают и работают ли они для вас вообще. Персонализация и клиентский опыт. Чем точнее бренд попадает в потребности клиента, тем выше шанс на покупку. Персонализированные предложения работают лучше, чем массовые акции . Как улучшить клиентский опыт: персонализировать рекомендации на основе интересов клиента, автоматизировать часть сообщений для быстрых ответов, устанавливать эмоциональную связь через точечные механики. Netflix удерживает клиентов не скидками, а персональными рекомендациями. Алгоритмы предлагают то, что действительно интересно пользователю. Частые ошибки: слишком частые персональные предложения, которые раздражают пользователей; шаблонность: если «персонализация» выглядит как массовая рассылка, она не работает; игнорирование обратной связи от клиентов. 5 механик для роста продаж без скидок Повышать экспертность бренда и продавать ценность Когда клиент получает от компании полезные знания, он воспринимает ее как эксперта. Это снижает влияние цены на решение о покупке. Человек выбирает не просто товар, а решение своей проблемы. Инструменты: консультации перед покупкой: помощь в выборе, анализ потребностей; обучающий контент: вебинары , чек-листы, разборы кейсов; персонализированные рекомендации : подбор продуктов под конкретную задачу). На сайте бренда Art&Fact настроен отдельный инструмент для подбора косметики. Он учитывает сочетаемость всех средств в корзине и подсказывает, можно ли использовать их одновременно. Позже информация из конструктора используется в рассылках и на сайте Интегрироваться с существующими системами клиента Чем глубже продукт встроен в процессы клиента, тем сложнее от него отказаться. Интеграции увеличивают ценность продукта и делают его незаменимым. Инструменты: API и совместимость с популярными сервисами; автоматизация задач, которые раньше выполнялись вручную; поддержка экосистемы, в которой работает клиент. Slack интегрируется с CRM, таск-трекерами и почтой, превращаясь в центр коммуникации команды. Компания продает готовое решение, а клиент быстрее привыкает к продукту как к части системы. Инструмент предлагает интегрировать все сервисы и автоматизировать работу с ними без программирования Хотите настроить персонализированные сообщения и кратно увеличить конверсию в целевое действие? Обратитесь к команде роста Carrot quest — эксперты проанализируют вашу воронку, найдут места, где вы теряете лидов, и настроят персонализированные сценарии для улучшения ключевых метрик. Первые механики для сайта предложим уже на бесплатной консультации. Записаться на консультацию Бесплатная доставка Такое предложение всегда воспринимается как приятный бонус, а не скидка. Клиенту проще заплатить полную цену за товар, если он не чувствует дополнительных затрат. Инструменты: порог бесплатной доставки для увеличения среднего чека, бесплатная доставка для подписчиков или постоянных клиентов, совместные акции с логистическими партнерами. Ozon Premium предлагает бесплатную доставку за подписку, что стимулирует клиентов заказывать чаще. Пользователь получает бонусы премиум, но при этом добавляет стоимость подписки к чеку Рассрочка или кредит Если товар дорогой, клиент может отказаться от покупки из-за высокой единоразовой траты. Рассрочка снижает финансовую нагрузку и делает покупку доступнее без снижения цены. Инструменты: беспроцентная рассрочка: клиент платит частями, но без переплат; работа с банками и финтех-сервисами и удобные кредитные программы; минимальные платежи и возможность досрочного погашения. Apple активно использует рассрочку, особенно для новых моделей iPhone. Это позволяет продавать премиальные устройства без скидок. Партнерские проекты Коллаборации с другими брендами усиливают ценность продукта и расширяют аудиторию. Вместо того чтобы снижать цену, компании создают дополнительные преимущества. Инструменты: совместные акции с брендами из смежных ниш, эксклюзивные продукты или услуги, взаимное продвижение через аудитории партнеров. В 2023 «Genshin Impact» и «Додо Пицца» запустили коллаборацию с эксклюзивными товарами и внутриигровыми бонусами за заказы. Это привлекло фанатов игры и увеличило вовлеченность без скидок. Рекламная кампания коллаборации. Источник: HoYoLab Как автоматизация маркетинга помогает повысить продажи без скидок Бизнес, который использует скидки как основной инструмент роста, со временем теряет контроль над ценообразованием. Клиенты привыкают к акциям и не готовы платить полную цену. Более выгодная стратегия — развивать сервис. Это хорошо работает в долгосрочной перспективе и помогает наладить отношения с клиентом. И тут будет полезна платформа автоматизации маркетинга , ведь она содержит инструменты персонализации, автоматизации и качественной аналитики. Они усиливают ценность продукта, делают маркетинг эффективнее и повышают LTV клиентов. Carrot quest — платформа автоматизации маркетинга на основе данных CDP . Возможности Carrot quest для автоматизации маркетинга: Сбор данных о пользователях и персонализация. Система автоматически собирает информацию о поведении, интересах и действиях клиентов на сайте . На основе этой информации платформа сегментирует аудиторию и помогает создавать персональные предложения без скидок. Создание сложных сценариев автоматизации. Позволяет настраивать цепочки действий : от первого касания до завершения сделки. Можно автоматизировать диалоги и вести персональные коммуникации без участия людей, чтобы растить скорость ответа. Триггерные коммуникации. Отправляет сообщения пользователям в нужный момент на основе их активности. Единая платформа для всех каналов. Объединяет email-рассылки , чат-ботов , мессенджеры и поп-апы в одной системе. А также передает нужные данные для менеджеров в их каналы. Анализ и оптимизация процессов. Дает подробные отчеты по эффективности коммуникаций и поведению пользователей. Carrot quest собирает статистику по всем каналам и помогает находить узкие места в воронке продаж. Хотите автоматизировать ваши коммуникации, но не хватает времени и ресурсов? Обратитесь к команде роста Carrot quest Эксперты команды роста: изучат воронку на вашем сайте; найдут места, где вы упускаете лидов; предложат механики, которые привлекут больше целевых лидов и помогут решить другие ваши задачи. Первые механики для сайта предложим уже на бесплатной консультации. Записаться на консультацию Частые вопросы Как называется цена товара без скидок? Цена товара без скидок называется базовой, розничной или стандартной ценой. В B2B может использоваться термин «каталожная цена». Что предложить клиенту вместо скидки? Вместо скидки можно предложить бесплатную доставку, бонусы за покупку, программу лояльности или эксклюзивный сервис. Это сохраняет маржинальность и повышает ценность продукта. Как скидки влияют на продажи? Скидки краткосрочно повышают продажи, но снижают маржинальность. Частые акции приучают клиентов ждать снижения цены, что вредит бизнесу в долгосрочной перспективе. Можно ли отказаться от скидки? Да, если бизнес выстраивает ценностное предложение: делает ставку на качество, сервис и уникальные преимущества вместо ценового демпинга. Как сказать клиенту, что скидки не будет? Говорите честно: «Мы не используем скидки, потому что ценим честные цены для всех клиентов». Можно подчеркнуть выгоды без скидок: «Зато у нас бесплатная доставка или подарок при покупке». Почему продавцы устраивают распродажи? Распродажи помогают избавиться от остатков, привлечь новых клиентов или быстро увеличить оборот. Однако частые скидки могут снижать ценность бренда. Почему продавцы предлагают скидки? Скидки привлекают клиентов, стимулируют спрос и помогают продать товары с низкой оборачиваемостью. Однако без стратегии они могут подрывать прибыльность бизнеса. Анастасия Гаврилова Редактор Carrot quest Трафик есть, а заявок нет? Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений Имя Телефон Сайт компании Записаться Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных Рекомендованные статьи Платформа для автоматизации рассылок: как выбрать и увеличить продажи Telegram-бот собирает 24% всех лидов с сайта с конверсией в заявку 52% из подписчика бота: кейс GOOD NIGHT SHOW 10 главных вопросов и ответов про автоматизацию маркетинга: опыт Carrot quest Автоматизация маркетинга: как увеличить продажи и сэкономить ресурсы Кейс онлайн-платформы FitStars: одна каскадная цепочка сообщений возвращает к оплате 20% тех, кто бросил корзину Как использовать aha-момент для роста активации в продукт Подпишитесь на рассылку Carrot quest 1 письмо в неделю со свежими материалами о маркетинге, поддержке и продажах Email Подписаться Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных Платформа Чат-бот на сайте и в мессенджерах Сбор данных о посетителях сайта Онлайн-чат для сайта Поп-ап окна Чат, поп‑апы, пуши для iOS и Android Триггерные email-цепочки База знаний Интеграции Внедрение сервиса и консалтинг Помощь База знаний Обновления платформы API разработчикам Партнерам Status page Новое в блоге Загрузка… Сравнения Сравнение с Intercom Сравнение с Zendesk Сравнение с Livechat Сравнение с Crisp Сравнение с Drift Материалы Блог Кейсы Сценарии повышения конверсии Шаблоны чат-ботов Книги, курсы, гайды Глоссарий Компания Клиенты и отзывы +7 (495) 105-91-69 Тарифы support@carrotquest.io О компании Карта сайта Вакансии English version Оферта и политика Читайте и смотрите нас: Скачайте приложение: Windows Android iOS window.___webpackCompilationHash=

Источник:

https://www.carrotquest.io/blog/sales-growth-no-discounts-strategies/

0 коммент.:

Отправить комментарий