воскресенье, 15 февраля 2026 г.

В B2B не верят в бренд. А потом годами воюют за скидку. - Sostav.ru (https://www.sostav.ru).

By 

Краткое описание:

рост стоимости привлечения; низкая конверсия в сделку; зависимость от скидок. Лид, который никогда не слышал о вас, требует больше усилий от продаж.

Скриншот страницы:

В B2B не верят в бренд. А потом годами воюют за скидку. Юлия Савосина Посты Подписчики О блоге В B2B не верят в бренд. А потом годами воюют за скидку. 2026-02-14 14:36:45 Время чтения 5 мин 154 Российский B2B любит говорить, что он «рациональный». Здесь всё серьёзно: тендеры, спецификации, расчёты ROI, сложные интеграции, комитеты из пяти человек. Здесь якобы нет места эмоциям - только цифры, факты и холодный расчёт. Именно поэтому в B2B до сих пор можно услышать: «Нам не нужен бренд, у нас сложный продукт» «Главное - лиды» «В B2B покупают головой» А потом эти же компании годами конкурируют ценой. Главное заблуждение B2B В B2B решения принимают не компании. Решения принимают люди. Люди, у которых есть: ответственность перед руководством страх ошибиться KPI личная репутация И чем дороже контракт, тем выше личный риск. Когда директор по IT выбирает подрядчика, он не думает только о функционале. Он думает о том, что будет, если проект провалится. И в этот момент вопрос звучит не так: «У кого лучше характеристики?» А так: «Кому безопаснее доверить ответственность?» Вот здесь и начинается бренд. В B2B бренд - это не креатив. Это страховка. Бренд в B2B - это не ролики, не слоганы и не «красивые смыслы». Бренд - это: предсказуемость ощущение масштаба системность понятная позиция на рынке подтвержденная репутация Это ощущение, что с этой компанией не будет стыдно выйти на совет директоров. И давайте честно: когда бренда нет, решение почти всегда уходит туда, где дешевле. Потому что, если разницы в доверии нет - остаётся только цена. Почему performance без бренда - тупиковая стратегия В последние годы B2B влюбился в performance. CPL, MQL, SQL, ROMI - цифры наконец стали понятными. Маркетинг стал измеримым. Это важный шаг вперёд. Но вместе с этим возникла новая крайность: «Если мы можем считать лиды, значит бренд не нужен». Это стратегическая ошибка. Performance без бренда это: постоянная гонка ставок рост стоимости привлечения низкая конверсия в сделку зависимость от скидок Лид, который никогда не слышал о вас, требует больше усилий от продаж. Лид, который сомневается в вашей устойчивости, дольше согласовывается. Лид, который не видит вашей роли на рынке, сравнивает только по цене. И в итоге маркетинг показывает красивые отчёты по лидам, а pipeline буксует. Бренд - это влияние на pipeline Если смотреть на маркетинг с уровня CMO, вопрос звучит не «сколько лидов мы привели», а «как мы влияем на скорость и качество pipeline». Сильный бренд в B2B делает три вещи: 1. Сокращает цикл сделки Когда компания узнаваема и понятна рынку, внутри клиента меньше сопротивления. Меньше сомнений. Меньше «а кто это вообще такие?». Согласования идут быстрее. 2. Повышает конверсию Бренд усиливает performance. Узнаваемость повышает отклик. Доверие повышает готовность к встрече. Репутация повышает вероятность финального «да». Это не теория - это поведенческая экономика. 3. Снижает зависимость от скидки Когда доверие высоко, решение принимается не только через сравнение прайсов. Когда доверия нет - побеждает тот, кто дешевле. Если ваш pipeline каждый квартал «закрывается» через дисконт - у вас проблема не в продажах. У вас проблема в бренде. Почему в России бренд в B2B до сих пор недооценён Потому что долгое время маркетинг в B2B был сервисной функцией. Сначала - выставки и буклеты. Потом - digital и лиды. Но редко - стратегия. Бренд считался чем-то абстрактным, «неизмеримым». Но сегодня, когда конкуренция усиливается, продукты становятся похожими, а стоимость привлечения растёт, именно бренд становится стратегическим активом. Он связывает стратегию, маркетинг и продажи в единую систему. Непопулярный вывод Если в B2B вы конкурируете только продуктом и ценой - у вас нет бренда. А если у вас нет бренда - ваш pipeline всегда будет зависеть от скидки. B2B - это рынок ответственности. И в этом рынке выигрывает не тот, у кого больше лидов. А тот, кому безопаснее доверить решение. Категории: Брендинг, стратегическое планирование Другие материалы блога Еще материалы Полезный дайджест про наружную рекламу 2026-02-14 18:38:50 135 White Square продолжает приём конкурсных работ 2026-02-13 17:17:07 387 Завершил работу над главами «Портреты» 2026-02-13 09:35:24 566 200 книг в год от одного автора 2026-02-12 18:29:21 507 Один кадр, объясняющий все 2026-02-12 18:26:52 330 Почему бренды платят обычным людям? 2026-02-11 19:48:39 450

Источник:

https://www.sostav.ru/blogs/287151/77226

0 коммент.:

Отправить комментарий