понедельник, 23 сентября 2024 г.

Повышение эффективности управления промоакциями в FMCG: 5 этапов ... - New Retail (https://new-retail.ru).

By 

Краткое описание:

Сотрудники создают различные сценарии промо-акций, изменяя параметры, такие как скидка и даты проведения, чтобы сравнить их эффективность. Это ...

Скриншот страницы:

Повышение эффективности управления промоакциями в FMCG: 5 этапов трансформации в рамках RGM-подхода | New-Retail.ru 0/5 3359 1900 Новости ▾ Новости рынка Мероприятия Бизнес ▾ Экономика E-commerce Персонал Право Книги Кейсы Маркетинг ▾ Реклама Социальные сети Технологии ▾ Магазин 4.0 Персоны ▾ Видео Блоги Лайфстайл ▾ Шоппинг Мода Открытия Дизайн История NRF NR.LIVE Спецпроекты Доставка для МСБ История российского екома 2013-2023 Кассовое решение для ритейла Главная / Бизнес / Повышение эффективности управления промоакциями в FMCG: 5 этапов трансформации в рамках RGM-подхода Повышение эффективности управления промоакциями в FMCG: 5 этапов трансформации в рамках RGM-подхода время публикации: 10:00  23 сентября 2024 года Теги: FMCG , промоакции , Автоматизация @Freepic В мире, где конкуренция на рынке FMCG товаров ужесточается, повышение эффективности управления промокампаниями становится одним из ключевых факторов успеха для организаций. Традиционные методы управления промоакциями часто оказываются недостаточно гибкими и адаптивными к меняющимся условиям рынка. Как внедрение подхода RGM (Revenue Growth Management) может стать решением для повышения эффективности управления промокампаниями в организациях FMCG. Рассказывает Егор Верняев, руководитель продуктового направления компании ProSpace (Chief Product Officer) . В России концепция RGM только начинает набирать обороты, однако за рубежом этот метод демонстрирует впечатляющие результаты в плане роста и развития компаний. Поэтому предприятиям, стремящимся к увеличению прибыли и расширению своего присутствия на рынке, стоит обратить внимание на RGM как на перспективный инструмент управления доходностью. Предпосылки к внедрению RGM Начнем с проблем, с которыми сталкиваются компании, когда речь заходит про эффективность планирования и управления промоакциями. 1. Традиционный подход и его недостатки Многие производители и ритейлеры до сих пор используют для этих целей простые инструменты, такие как Excel, что приводит к ряду проблем: ● Неудобство использования: Excel не всегда удобен для сложных расчётов и анализа больших объёмов данных. Это может замедлять процессы планирования и приводить к ошибкам. ● Хаос в процессах: Отсутствие специализированных инструментов может привести к хаосу в процессах планирования и управления промоакциями. Разные отделы могут использовать разные подходы и форматы данных, что затрудняет координацию и контроль. ● Ошибки: Мы уже выяснили, что использование Excel увеличивает риск ошибок, которые, в свою очередь, могут привести к неправильному планированию и неэффективному использованию ресурсов. Эти проблемы создают первоначальный вызов для компаний, желающих эффективно управлять своими промоакциями. Чтобы преодолеть эти трудности, необходимо внедрить специализированные инструменты и подходы, которые позволят оптимизировать процессы планирования и управления промоакциями. Реклама на New Retail. Медиакит 2. Проблема прогнозирования и оценки эффективности промокампаний Оценка эффективности промоакций и понимание того, насколько инвестиции в стимулирование сбыта окупаются, являются ключевыми задачами для компаний. Вопросы о том, какую скидку предоставить на промо, на какие товары (SKU), в какие даты проводить промоакции, а также как лучше организовать их по будням или по выходным, представляют собой значительные вызовы, которые трудно решить без аналитической поддержки. Кроме того, процесс управления промоакциями обширен сам по себе, но при этом он не может существовать обособленно: вместе с ним компании необходимо учитывать множество других процессов, которые должны быть тесно взаимосвязаны и работать слаженно. Например, при планировании промо важно учитывать не только цели и задачи кампании, но и возможности производства, логистические ограничения и потребности рынка. Ценообразование должно быть гибким и адаптивным, чтобы реагировать на изменения спроса и предложения. Ассортимент должен быть оптимизирован таким образом, чтобы максимизировать продажи и минимизировать издержки. Логистика должна обеспечивать своевременную доставку товаров до точек продаж, а маркетинг — привлекать внимание потребителей к акционным товарам. Только при условии бесшовного взаимодействия всех этих процессов можно достичь максимальной эффективности промоакций и получить желаемые результаты. Поэтому качественная интеграция промопланирования в другие бизнес-процессы также является ключевым аспектом успешного маркетинга. Для решения этих вопросов компании могут использовать стратегический фреймворк RGM, разработанный «большой тройкой» консалтинговых компаний. Этот подход помогает производителям CPG-продукции оптимизировать ценообразование, ассортимент, промоакции и каналы сбыта, что способствует увеличению прибыли и доли рынка. Однако успешное применение этого метода требует наличия квалифицированных специалистов, развитой практики работы с данными и достаточного количества доступных для анализа данных. @Freepic Framework Revenue Growth Management Стратегический фреймворк RGM предлагает компаниям сосредоточиться на пяти ключевых областях для повышения прибыльности: 1. Гибкое и адаптивное ценообразование , позволяющее реагировать на изменения спроса и предложения. 2. Оптимизация ценовой архитектуры для максимизации прибыли. 3. Управление ассортиментным миксом и оптимизация ассортимента товаров для увеличения продаж и минимизации издержек. 4. Эффективное планирование и проведение промоакций для стимулирования сбыта. 5. Оптимизация торговых условий с торговыми партнёрами для увеличения продаж. Для успешной реализации этих областей рекомендуется использовать следующие активаторы: ● Аналитика , в том числе использование KPI-дашбордов для отслеживания эффективности промоакций и других бизнес-процессов. ● Построение грамотных бизнес-процессов , способствующих повышению прибыльности. ● Трансформация организации , в том числе изменение корпоративной культуры и развитие культуры людей для поддержки инноваций и принятия решений на основе данных. NielsenIQ: самой промо-зависимой категорией на рынке FMCG стали дезодоранты ● Использование специализированных ИТ-инструментов для управления процессами и анализа данных. ● Сбор, анализ и использование качественных данных для принятия обоснованных решений. Фундамент для повышения прибыльности промокампаний – это данные, которые затем преобразуются в полезную информацию для принятия эффективных решений. Входные данные включают в себя сведения о продажах, историю промоакций, разнообразные продуктовые иерархии и клиентскую информацию. Эти данные поступают в систему управления промоакциями, где пользователи, вводя каждую строку и каждый элемент информации, фактически создают новые данные, которые могут быть использованы в будущем. Здесь важную роль играют машинное обучение и искусственный интеллект, позволяющие анализировать большие объёмы данных и извлекать из них ценные инсайты. Благодаря этому становится возможным рассчитать ROI каждой конкретной промоакции, оценить эффективность всего портфеля акций и определить P&L (прибыль и убытки) для каждой торговой точки клиента. Также становится доступной любая другая аналитика, которую можно извлечь из собранных данных. Пошаговое внедрение Revenue Growth Management Framework Каким же образом внедрить Revenue Growth Management Framework и как с его помощью подойти к построению эффективного промо-процесса? Предлагаем рассмотреть 5 этапов внедрения. Этап первый. Построение эффективного процесса управления промо Д анный этап мы можем условно разделить на шесть шагов. 1. Создание статусной модели промо , которая позволит отслеживать актуальное состояние каждого промо в реальном времени. Это даст возможность оперативно анализировать портфель промоакций и принимать взвешенные решения. 2. Автоматизация цепочек согласований . Во многих компаниях существуют промо-правила или гайдлайны, например, запрет на предоставление скидки более 20% на определённый артикул. Автоматизация этих процессов позволяет существенно сэкономить время организации при создании промоакций. 3. Разработка и ведение визуального промо-календаря. Он позволит в режиме реального времени планировать промоакции и иметь полное представление об актуальном состоянии промо-портфеля. 4. Интеграция промо с другими процессами компании, такими как ERP, система планирования спроса и система автоматизации работы полевых сотрудников, чтобы в том числе контролировать, что промо действительно дошло до полок магазинов. 5. Автоматизация загрузки фактических данных для проведения план-факт-анализа и выявления отклонений. 6. Введение метрик дисциплины. Когда внедряется крупный корпоративный IT-инструмент, важно следить за тем, как сотрудники его используют, и действительно ли они приняли новую культуру работы. После внедрения системы начинают отслеживать метрики, такие как точность и своевременность планирования. Эти показатели помогают оценить эффективность использования системы. 70% товаров на онлайн-рынке FMCG по итогам 2023 года были куплены по скидке Изменения в этих метриках могут происходить как драматично, так и недраматично. Важно регулярно отслеживать их, чтобы видеть динамику и понимать, насколько успешно система интегрируется в рабочий процесс. Если система удобна и действительно помогает сотрудникам выполнять свои обязанности эффективнее, они будут использовать её активнее. В таких случаях можно ожидать постепенного улучшения показателей без необходимости дополнительного стимулирования. Однако, если система вызывает трудности или не приносит ожидаемой пользы, необходимо провести анализ причин и, возможно, организовать тренинги для персонала, а, возможно, и прибегнуть к корректировке решения для повышения его удобства и эффективности. Этап второй. Оценка прибыльности и окупаемости промо-проектов: ключевые шаги и методы После сбора данных о результатах промо-акций можно приступать к анализу их прибыльности и окупаемости. Для этого используются следующие метрики: ● ROI (Return on Investment) — показатель рентабельности инвестиций, который позволяет оценить, насколько эффективно были использованы вложенные средства. ● Uplift — инкрементальный объём продаж, выраженный в процентах, который показывает, насколько увеличилась продажа товара благодаря проведённой акции. ● Чистая выручка — общий доход от продажи товаров или услуг за вычетом всех расходов, связанных с производством, продажей и доставкой. ● Чистый доход — разница между выручкой и затратами на проведение акции. Эти метрики позволяют оценить, стоит ли проводить конкретную акцию или лучше инвестировать средства в другие проекты. На основе анализа можно составить полный PMD (Promotion Marketing Dashboard) по промо, который будет содержать информацию о доходах, расходах и рентабельности каждой акции. @Freepic Этап третий. Использование технологий искусственного интеллекта и машинного обучения для прогнозирования и максимизации эффектов промо-акций Когда компания построила грамотный процесс и научилась считать окупаемость промо-акций, следующим шагом становится использование технологий искусственного интеллекта и машинного обучения для прогнозирования и максимизации эффектов. Этот этап включает в себя несколько ключевых шагов. 1. Сценарирование. Сотрудники создают различные сценарии промо-акций, изменяя параметры, такие как скидка и даты проведения, чтобы сравнить их эффективность. Это позволяет тестировать разные подходы и выбирать наиболее успешные. 2. Прогнозирование инкрементальных объёмов. Модель на основе исторических данных прогнозирует объём продаж, который будет дополнительно реализован благодаря промоакции. Это позволяет более точно планировать производство и избегать избытка или недостатка продукции. 3. Оптимизация. Машинное обучение используется для оптимизации параметров промо-акций под конкретную стратегию компании. Например, можно выбрать стратегию максимизации объёма продаж или маржинальности, а затем определить наиболее эффективную скидку, которая обеспечит максимальный прирост. Использование технологий искусственного интеллекта и машинного обучения позволяет существенно улучшить планирование и эффективность промо-акций, максимизируя их эффекты и оптимизируя расходы. Читайте также: Как проводить эффективные промо-акции с подарочными сертификатами: практическое руководство Этап четвертый. Продвинутая аналитика После внедрения технологий искусственного интеллекта и машинного обучения для прогнозирования и максимизации эффектов промо-акций, следующим шагом является аналитика. Аналитика делится на два основных блока: оперативная промо-аналитика и стратегическая. 1. Оперативная промо-аналитика позволяет контролировать бюджеты в онлайн-режиме, отслеживать метрики дисциплины, использовать сети BI для анализа данных и контролировать статусы промоакций. 2. Стратегическая промо-аналитика даёт понимание того, какие скидки и на какие конкретные SKU работают лучше всего. Она позволяет анализировать, какие промостратегии наиболее эффективны, корректировать их и проводить volume and deal анализ, чтобы понять, какой процент от общего объёма продаж приходится на промоакции в разрезе категорий товаров. Этап пятый. Интеграция процесса управления промо в RGM-систему Финальный этап заключается в интеграции процесса управления промо-акциями в общую систему управления операциями (RGM). Это позволяет сделать процесс управления промоакциями частью всей экосистемы RGM, что обеспечивает максимальную эффективность и оптимизацию ресурсов. Стратегическая концепция RGM представляет собой спектр возможностей, а не просто наличие или отсутствие функционала. Это делает её подходящей для компаний различного масштаба и уровня развития. При этом, не обязательно внедрять все пять этапов системы одновременно — можно начать с первых шагов, которые уже принесут заметные результаты. Такой поэтапный подход позволит компаниям постепенно оптимизировать процессы управления торговыми инвестициями, повышая эффективность работы и улучшая качество обслуживания клиентов. Егор Верняев, руководитель продуктового направления компании ProSpace (Chief Product Officer). Для NEW RETAIL 0 Читайте также На рынке FMCG появилось 3327 новых брендов Как проводить эффективные промо-акции с подарочными сертификатами: практическое руководство Более 200 отраслевых экспертов, лидеров мнений, топов крупнейших компаний соберутся на WorldFood Moscow 2024 Торговые сети наращивают обороты за счет экспансии и развития доставки Компании переходят на совмещенный мерчандайзинг, сокращают бюджеты на трейд-маркетинг и покупают аналитику FMCG-продаж Анализ данных: как выжать максимум из информации для роста e-commerce Последние новости 18:15 Партнерские пункты выдачи заказов Wildberries станут единой сетью 17:50 Максим Басов стал миноритарным совладельцем «Глории Джинс» 17:25 В России выданы первые сертификаты на органический хмель и солод 17:00 Данные пользователей Telegram по запросу органов могут быть раскрыты 16:35 «Магнит» перечислил акционерам свыше 390 млн рублей дивидендов 16:10 GoodsForecast: сеть «Дикси» увеличила РТО на 1,35% по итогам 5 месяцев использования решения OSA 15:45 «Стокманн» открыла два бутика Hugo Boss в Москве Лента новостей → Реклама на New Retail. Медиакит Самое популярное Александра Иванченко, «М.Видео-Эльдорадо»: «Мы планируем развивать екомм, но не ... Как увеличить продажи на Wildberries: умное продвижение товаров и автоматизация ... Как Coca-Cola потеряла $100 млн: разбор стратегических ошибок, которые может сов... Пустые площади в торговых центрах: проблемы и решения Красивые данные: как Big Data изменила жизнь бьюти-ритейла Подпишитесь на новости ритейла Согласен с политикой конфиденциальности Пример рассылки Реклама на New Retail. Медиакит NEW RETAIL 12+ В2В портал о ритейле Номер свидетельства ЭЛ № ФС 77 - 61202 Дата регистрации 30.03.2015 Выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Учредитель - ООО «ПроджектЛайн» © ООО

Источник:

https://new-retail.ru/business/povyshenie_effektivnosti_upravleniya_promoaktsiyami_v_fmcg_5_etapov_transformatsii_v_ramkakh_rgm_pod/

0 коммент.:

Отправить комментарий